Patienten den Nutzen einer IGeL-Leistung bildhaft erklären (Teil 1)

„Es ist mir peinlich, für eine reisemedizinische Beratung Geld zu verlangen.“ „Ich bin Arzt, kein Verkäufer“ – viele Ärzte haben Probleme, Leistungen offensiv anzubieten, die nicht von der Krankenkasse bezahlt werden. Wer jedoch den unbestreitbaren Nutzen einer IGeL-Leistung für den Patienten in den Vordergrund stellt, handelt vor allem patientenorientiert.

Ärzte müssen lernen, private Vorsorgeleistungen oder eine Krebsvorsorgeuntersuchung für Männer unter 45 Jahren anzubieten, auch wenn der Patient dafür zahlen muss. Wichtigstes Kriterium bei der Entscheidung, ob der Arzt diese Leistungen anspricht oder nicht, ist der Nutzen für den Patienten.

Kommunikative Kompetenz hilft dem Arzt, die sachliche Nutzenargumentation patientenorientiert aufzubauen. So hat der Patient die Möglichkeit, aufgrund der Fakten, die ihm der Arzt erläutert, eine eigenverantwortliche Entscheidung zu treffen. Dazu gehört das aktive Zuhören: Der Arzt lässt den Patienten erzählen und hört genau zu. So erfährt er z.B., dass er zum ersten Mal an einem Marathon teilnehmen will. Nun kann der Arzt dem Patienten den Wert eines Gesundheits-Check-ups erklären. Durch gezieltes Fragen findet er heraus, ob solch eine Kraftanstrengung für den Patienten eine Gefahr darstellt. „Betreiben Sie irgendwelche Ausdauersportarten? Bereiten Sie sich auf den Marathon vor, und wie?“ Der Arzt spornt den Patienten zudem zum Reden an, indem er dessen Ausführungen mit eigenen Worten wiederholt und Verständnisfragen stellt: „Habe ich Sie richtig verstanden, dass Sie beim Joggen manchmal leichte Stiche verspüren? Wo genau spüren Sie sie?“ Je mehr der Arzt über den Patienten erfährt, desto besser kann er auf die Notwendigkeit und den Nutzen einer Selbstzahlerleistung hinweisen.

Lesen Sie im nächsten Newsletter den 2. Teil: „Der Köder muss dem Fisch schmecken, nicht dem Angler“

Karin und Michael Letter
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